Estrategia de precios: cómo dejar de infravalorar tu trabajo (+ejemplos)

Cómo la estrategia de precios adecuada puede salvar tu negocio

Analizando cientos de productos digitales de creadores y fundadores de startups, hemos llegado a algunas conclusiones sorprendentes. La inmensa mayoría de los productos tienen un precio tan bajo que, a primera vista, queda claro que el proyecto apenas será rentable o acabará fracasando.

Todo el mundo quiere ganar más - al fin y al cabo, por eso vendemos. Entonces, ¿por qué nos sabotamos con precios infravalorados?

Cuando les preguntamos por su forma de fijar precios, los creadores suelen responder con “una estimación a ojo”. La segunda respuesta más habitual es “eso es lo que cobra la competencia”. Ambos enfoques son erróneos y, a menudo, un desastre.

No puedo evitar la sensación de que muchos dueños de negocios online se centran en la parte equivocada del embudo, quemando dinero en anuncios y ventas mientras el dinero de verdad está en otro sitio.

Que quede claro: el precio de tu producto es el factor MÁS IMPORTANTE para aumentar tus ingresos.

Combinado con un proceso de compra fluido, es la clave para duplicar tus ingresos - sí, duplicarlos. Si esto te interesa, sigue leyendo.

Estrategia de precios de producto frente a los complejos de los creadores

Hablando con creadores, a menudo me da la impresión de que arrastran inseguridades muy profundas. Si no, ¿cómo se explica invertir miles de horas en un proyecto para acabar poniéndole un precio de, digamos, 19 $?

Un secreto: como creador, siempre vas a infravalorar tu producto.

¿Por qué? Es difícil de explicar, pero es habitual - sentimos que nuestro conocimiento no es completo, que las cosas podrían ser mejores. Como resultado, ponemos a nuestros productos un precio aproximadamente la mitad del que deberían tener.

Estas inseguridades a menudo se refuerzan con comparaciones erróneas frente a segmentos de mercado completamente distintos. Un ejemplo: “Netflix cuesta solo 22,99 $/mes por el acceso premium y ofrece miles de películas y series increíbles. Es un valor enorme por un precio pequeño, así que mi producto no puede costar tanto como Netflix.”

¡Falso!

Netflix tiene millones de suscriptores y gana una fortuna. Tú, vendiendo tu trabajo duro a una audiencia mucho más reducida, tienes que cobrar más - y nadie te lo va a reprochar.

Esto nos lleva a la primera regla fundamental: necesitas una opinión externa para ponerle el precio correcto a tu producto.

¿Trabajando en tu estrategia de precios? ¡Pide opiniones!

Al principio, esto puede ser tan simple como preguntarle a tu madre, pero al final deberías preguntar a tus clientes. ¿Cómo? Directamente, pero con un giro. Preguntar “¿cuánto pagarías por esto?” suele desencadenar una respuesta defensiva, como si alguien estuviera intentando aprovecharse de nosotros.

En su lugar, pregunta:

• ¿A partir de qué precio este producto sería demasiado caro para plantearte comprarlo?
• ¿A partir de qué precio parecería demasiado barato para tener buena calidad?
• ¿A partir de qué precio parecería algo caro pero aún merecería la pena comprarlo?
• ¿A partir de qué precio parecería una gran oferta?

Comparando estas cifras puedes determinar el rango de precios óptimo. Alex Hormozi lo desglosa visualmente en este vídeo:

Por mi experiencia, la mayoría de creadores y fundadores nunca le hacen estas preguntas a sus clientes. No necesito explicar qué gran error es eso.

Además de preguntar a tus clientes, aquí tienes algunas preguntas que hacerte a ti mismo para saber si estás infravalorando tu producto:

• ¿No has subido los precios en el último año?
• ¿Tu producto es mejor hoy que cuando fijaste el precio?
• ¿Alguna vez alguien te ha dicho que tu producto es demasiado barato?
• ¿A veces te sientes agotado por tus clientes?
• ¿Te da vergüenza fijar un precio más alto?

Si respondiste SÍ a al menos una, puede que sea hora de subir tus precios.

¿Qué son las estrategias de precios?

Antes de elegir la estrategia de precios más efectiva para tu producto, demos un paso atrás rápido y pongámonos de acuerdo sobre qué es realmente una estrategia de precios.

Una estrategia de precios es el método que usa un negocio para decidir cuánto cobrar por su producto o servicio. Equilibra factores como los costes, la demanda del mercado, el perfil del cliente, la competencia y los objetivos del negocio.

Los métodos más comunes para poner precio a tu producto incluyen:

• Precio de coste más margen (cost-plus pricing): añade un margen al coste (por ejemplo, fabricar por 50 $, vender por 75 $).
• Precios competitivos: fija el precio según lo que cobra la competencia por productos o servicios similares.
• Precios basados en el valor (value-based pricing): cobra según el valor percibido (por ejemplo, un software que ahorra 1.000/mes podría costar 300/mes).
• Precio de penetración: empieza bajo para ganar cuota de mercado y luego sube los precios.
• Precio premium: fija precios altos para transmitir calidad o exclusividad.
• Descremado de precios (price skimming): lanza con precios altos y bájalos con el tiempo a medida que crece la competencia o baja la demanda.
• Precios psicológicos: influye en las decisiones de compra haciendo que el precio parezca más bajo o más atractivo.
• Precios en pack (bundle pricing): combina varios productos en una sola oferta a un precio total más bajo (por ejemplo, “pack de 3 cursos en 1 por 199 $”).
• Precios escalonados (tiered pricing): ofrece varios planes con funciones crecientes para guiar a los clientes hacia el nivel medio o superior.
• Precios encantadores (charm pricing): usa números como .99 o .95 para que los precios parezcan más baratos (por ejemplo, 49,99 $ en lugar de 50 $).
• Precios dinámicos: ajusta los precios en tiempo real según la demanda, el comportamiento del usuario u otros factores (habitual en viajes o ecommerce).

Vamos a explorar algunas de ellas para ver qué tipo de precio funciona mejor para tu negocio.

Las 7 estrategias de precios más comunes

Ahora que ya hemos cubierto lo básico, exploremos las estrategias de precios más efectivas. Simplemente pensar más a fondo sobre los precios ya te pone por delante de la mayoría. Pero entender de verdad las estrategias de precios comunes te ayudará a maximizar los ingresos.

Hay muchas técnicas de precios, cada una con méritos propios para encontrar el equilibrio ideal entre precio y valor. Veamos las siete más comunes.

1. Precio de coste más margen

Este método consiste en calcular todos los costes asociados a crear y vender tu producto, y luego añadir márgenes de beneficio - digamos, un 20%.

Puede ser un buen punto de partida, sobre todo para SaaS, donde tienes costes fijos de hosting. También funciona para creadores que venden cursos online, aunque no tiene en cuenta los años de experiencia invertidos en crearlos.

Un ejercicio simple:

• Decide cuánto quieres ganar por hora.
• Multiplícalo por las horas dedicadas a crear tu producto.
• Estima cuántos clientes lo comprarán.
• Divide tus ingresos esperados entre ese número.

Incluso esta estimación aproximada te dará una mejor perspectiva de precios.

Sin embargo, este modelo tiene un fallo importante - ignora el factor más importante: la perspectiva del cliente. Y eso es lo que en última instancia determina la disposición de los clientes a pagar por tu producto. Así que sigamos.

2. Precios competitivos

La mayoría de la gente usa este modelo: revisan la estrategia de precios de la competencia y fijan la suya un poco más baja. Aunque puede funcionar, no es lo ideal.

Primero, lleva a una carrera hacia el fondo, donde los negocios se abaratan entre sí hasta que todos salen perdiendo. Segundo, solo se aplica a productos no diferenciados. Si tu producto ofrece valor real y funciones únicas, los precios competitivos suelen ser un error.

Aun así, investigar los precios de la competencia ayuda a asegurar que tu precio no esté completamente fuera de la realidad del mercado.

3. Precios basados en el valor (el santo grial)

El estándar de oro es la estrategia de precios basada en el valor que entrega tu producto. Esto puede medirse de dos formas:

a) Tiempo ahorrado b) Dinero ahorrado o ganado

Por ejemplo, si tu producto le ahorra a alguien 10 horas de trabajo, y su tarifa por hora es de 100 $, vale al menos 1.000 $ para esa persona. Una regla general habitual: pon el precio de tu producto en 1/10 del valor que aporta. Si ayuda a alguien a ganar 1.000 $, ponle un precio de 100 $.

Este enfoque asegura que te centres en el valor para el cliente, que es la mejor métrica de precios.

Si quieres profundizar en cómo construir una propuesta de valor sólida y crear un producto que la gente realmente quiera comprar, aquí tienes una masterclass de 90 minutos de Harvard que desglosa el proceso en detalle:

4. Precio de penetración (empieza bajo, crece después)

Esta estrategia consiste en lanzar con un precio más bajo de lo habitual para atraer usuarios rápido. Se trata de bajar la barrera de entrada, generar impulso y ganar cuota de mercado pronto.

¿Un ejemplo clásico?

Amazon Prime. Empezó como un pack de bajo coste - envíos, streaming, ventajas - todo por una cuota anual sencilla. No solo más barato que la competencia, sino cargado de valor para hacer entrar a la gente.

A medida que el producto maduró, el precio subió. Pero para entonces, los usuarios ya estaban enganchados.

Usa esto si:

• Estás entrando en un mercado saturado
• Puedes permitirte pérdidas a corto plazo
• Tu producto tiene un fuerte potencial de retención

Es una jugada a largo plazo: empieza ligero, escala rápido y luego haz crecer el precio junto con tu valor.

5. Precio premium

Este consiste en poner precios por encima del mercado para transmitir calidad, exclusividad o innovación. Funciona cuando tu producto destaca y tu marca lo respalda.

Piensa en:

• Software con funciones avanzadas
• Cursos online exclusivos
• Suscripciones con ventajas premium

¿El objetivo? Atraer a clientes que valoran la calidad por encima del ahorro. No estás compitiendo en precio, estás compitiendo en valor percibido.

Esta estrategia solo funciona si tu producto realmente cumple. Pero si lo hace, un precio más premium ayuda a construir una base de clientes fiel y dispuesta a pagar más.

6. Descremado de precios

Empieza alto, luego baja con el tiempo. Eso es el descremado de precios - perfecto para adoptantes tempranos que buscan exclusividad y están felices de pagar por ella.

¿Un ejemplo de descremado de precios?

• Una nueva herramienta SaaS que se lanza a 99 $/mes, y más adelante saca planes de 29 $ o freemium
• Cursos online premium o arte digital vendidos en el lanzamiento por 300 $+ y luego rebajados o abiertos a medida que crece la demanda
• Adobe Creative Cloud lanzándose a precio premium, seguido de planes para estudiantes y planes reducidos

¿Por qué funciona el descremado de precios?

• Maximiza los ingresos tempranos
• Recupera los costes iniciales
• Genera prestigio y sensación de escasez

Pero ten cuidado - comunica siempre con claridad por qué cambia el precio, premia a los adoptantes tempranos con ventajas y apuesta fuerte por la calidad y el valor único. Así, incluso a un precio más bajo, tu marca sigue sintiéndose premium.

7. Precios psicológicos

Esto no es exactamente un modelo de precios - los precios psicológicos son más bien un conjunto de tácticas que moldean cómo la gente percibe el precio y el valor.

Aprovecha sesgos cognitivos para guiar decisiones, aumentar las conversiones y hacer que tu precio se sienta más atractivo.

En SaaS, las tácticas habituales incluyen:

• Precios en tres niveles con un plan señuelo caro para que el nivel medio parezca más atractivo
• Anclaje: mostrar primero el plan más caro para que los demás parezcan una ganga
• Bloqueo de funciones (feature gating): limitar funciones clave en los planes más baratos para empujar hacia las mejoras

Para creadores digitales:

• Precios de 29,99 $ en lugar de 30 $ - pequeña diferencia, gran impacto en la percepción
• Impulsores de urgencia como “ahorra un 20% solo hoy” o packs por tiempo limitado
• Destacar planes como “Más popular” o “Mejor valor” para guiar las decisiones

Bien usadas, estas tácticas pueden elevar las tasas de conversión y los ingresos medios por cliente - sin cambiar tu precio real. Se trata de alinear tu oferta con cómo la gente realmente decide.

¿Quieres profundizar más? Consulta nuestro desglose completo sobre precios psicológicos.

Ventajas y desventajas de las distintas estrategias de precios

La regla del 10-5-20

Si estimas el valor que aporta tu producto, ponle un precio de 1/10 de ese valor. Después, experimenta:

• Sube los precios de 5% en 5% cada vez.
• Detente cuando el 20% de los clientes se niegue a comprar por el precio.

Un ejemplo real: los restaurantes de Dubrovnik subieron los precios un 20% al año hasta que los ingresos empezaron a caer. Algunos lo llaman abuso de precios, pero en realidad es solo una estrategia de precios en acción.

¿Cuántas ventas necesitas para llegar a 100.000 $?

Este desglose simple puede cambiarte la mentalidad:

• Producto de 10 $ → 10.000 compradores
• Producto de 100 $ → 1.000 compradores
• Producto de 1.000 $ → 100 compradores
• Producto de 10.000 $ → 10 compradores

Piensa en el tamaño real de tu audiencia objetivo y en el valor que aportas. Esto te ayudará a fijar un precio alineado con tus objetivos financieros.

Ofrece varios niveles de precio

Una de las mejores formas de aumentar los ingresos es crear varios niveles de producto. Netflix lo hace con su plan multihabitación, que casi no le cuesta nada ofrecer pero genera ingresos extra significativos.

Para un curso, en lugar de un solo precio, ofrece:

• Plan básico
• Plan premium (con consultas o extras)

Tres niveles de precio suelen funcionar mejor. También puedes introducir suscripciones para una estabilidad de ingresos aún mayor.

Aumenta los ingresos con suscripciones

Sea cual sea la estrategia de precios que elijas, ofrecer tus productos como suscripción tiene numerosas ventajas. Cuando se implementa bien, casi siempre lleva a mayores ingresos a largo plazo y más estabilidad.

Sin embargo, la desventaja es que las suscripciones tardan en dar resultados. Normalmente requieren unos meses para empezar a mostrar retornos significativos.

Como las suscripciones suelen implicar un pago inicial más bajo, es mejor introducirlas como upsell. ¿Qué quiero decir con esto?

Cuando creé uno de mis productos - SystemFlow - podría haber elegido un modelo de suscripción. Sin embargo, eso habría significado fijar el precio en torno a 10 $/mes.

Para ganar 30.000 $, habría necesitado 300 clientes pagando durante 10 meses.

En su lugar, introduje tres planes de precio, con un precio medio de 300. ¡Esto me permitió llegar a 30.000 en el primer mes!

Que ofreciera un plan de acceso de por vida no significa que excluyera la posibilidad de un modelo de suscripción. Todo lo contrario - ahora puedo introducir funciones adicionales como parte de una suscripción, como scripts alojados.

Como los clientes ya han pagado 300 $ de media, probablemente estarán dispuestos a pagar una pequeña cuota recurrente por complementos de valor.

Experimenta con el precio de tu producto

Como probablemente ya habrás notado, soy un firme defensor de experimentar con los precios e ir subiéndolos gradualmente. Los productos evolucionan, mejoran y con el tiempo se encarecen de forma natural.

Aunque no soy muy fan de los descuentos aleatorios, nadie se queja cuando una lavadora que compraron tiene un 20% de descuento unas semanas después.

Así que no deberías tener miedo a los descuentos o promociones temporales - ni a subir los precios.

Sin embargo, es crucial comunicar bien los cambios de precio y evitar frases engañosas como “¡Este es el precio más bajo de la historia!”

En el caso de las suscripciones, los clientes suelen aceptar bien los descuentos puntuales. Pero con el tiempo, las promociones frecuentes pueden generar problemas. En lugar de esconder los cambios de precio, ofrece a los clientes existentes pequeños extras para que no se sientan excluidos.

Una conclusión clave: siempre es más fácil subir los precios que bajarlos.

Para las suscripciones, esto es aún más potente - los clientes que aseguraron un precio más bajo tendrán menos probabilidades de cancelar, sabiendo que volver más adelante les costará más.

Por qué los planes gratuitos pueden matar tu estrategia de precios

Ofrecer una prueba gratuita puede ser una gran forma de aumentar ingresos y atraer clientes. Pero eso es muy distinto de un modelo freemium, donde parte de tu producto es gratis de forma permanente.

Aunque hay excepciones, en general desaconsejo los planes gratuitos.

¿Por qué?

1. Los planes gratuitos no son gratis para ti. Incluso si entregar productos digitales tiene costes bajos, los usuarios gratuitos siguen necesitando soporte, que puede salir caro.
2. La gente coge cosas gratis incluso cuando no las necesita. Esto lleva a poca implicación y recursos desperdiciados.

Si aún no estás seguro, recomiendo leer “Better than Free”, un artículo que explica qué hace que los productos digitales sean valiosos para los clientes.

Destaca factores como:

• Inmediatez - los clientes están dispuestos a pagar por acceso instantáneo, aunque el producto vaya a ser gratis eventualmente.
• Personalización - los productos personalizados se sienten más valiosos, así que la gente está dispuesta a pagar más.
• Interpretación - ofrecer un producto barato pero cobrar por el soporte premium.
• Autenticidad - una experiencia de usuario fluida aumenta el valor percibido (piensa en iOS frente a Android).
• Comodidad - la gente paga por un acceso sin complicaciones (por ejemplo, las copias de seguridad de iCloud).

Una razón más para cobrar más

Aquí va algo que he aprendido con los años: un cliente que paga 10 $/mes es completamente distinto de uno que paga 100 $ o más.

Si analizas las solicitudes de soporte, notarás que los clientes más baratos generan más preguntas y quejas. También son los más propensos a marcharse en cuanto aparece un competidor más barato.

Al final, es tu decisión, pero creo que deberías ponerle precio a tu producto pensando en los clientes que de verdad quieres. Un cliente que paga 1.000 $ o más entiende el valor de tu producto, se implicará más activamente y te ayudará a mejorarlo.

Por eso decidí mantener eduweb.pl como una plataforma pequeña y de alta calidad, incluso cuando tuve una oferta “demasiado buena para rechazarla” para venderla y pasarme al B2B. Sabía que los clientes corporativos, aunque pagaran algo más en total, exigirían soluciones a medida, descuentos por volumen y acuerdos de licencia complejos.

Esa no era la dirección que quería tomar.

Así que aquí va la verdad incómoda: si planeas cobrar precios bajos, vas a ganar poco.

Muchos creadores y startups intentan ser el próximo Netflix, poniendo precios similares a los suyos. Pero es una estrategia terrible.

Algunos trucos para ayudarte a subir tus precios

Ahora que sabes que puedes cobrar más por tus productos - y que hacerlo probablemente solo tendrá efectos positivos -, exploremos algunas tácticas de precios para ayudarte a maximizar los ingresos.

1. Sube el precio y luego ofrece descuentos a los primeros compradores

Aunque en general no recomiendo los descuentos, un descuento bien justificado es mucho mejor que una rebaja aleatoria del tipo “¡Especial de Halloween -20%!”

En su lugar, ofrece a los primeros clientes un precio más bajo durante un tiempo limitado.

Esto funciona incluso con productos ya existentes - simplemente introduce una función nueva y ofrece acceso anticipado con descuento.

2. Ofrece varios planes de precio

Ya estuvimos de acuerdo en que ofrecer un solo precio puede hacerte perder ingresos. Intenta tener siempre al menos tres niveles de precio.

Además, considera precios distintos para segmentos de clientes distintos - por ejemplo, usuarios individuales, empresas y clientes enterprise.

Esto te permite captar más ingresos de los clientes dispuestos a pagar más.

3. Alinea el modelo de precios con el valor entregado

Piensa en cómo funciona Stripe: no cobra una tarifa fija, sino que se queda con un pequeño porcentaje de cada transacción.

Esto significa que, a medida que sus clientes ganan más, Stripe gana más.

Es un ganar-ganar, y los clientes están felices de pagar porque el precio es justo.

4. Ajusta los precios según el mercado objetivo

Si vendes a nivel internacional, considera precios regionales basados en el poder adquisitivo.

Por ejemplo, puedes cobrar menos en países en desarrollo mientras subes los precios en mercados más ricos como EE. UU. y Reino Unido.

¿El resultado? Más ingresos totales.

5. Guía a los clientes hacia el mejor plan

A la gente le gusta tener opciones, pero también agradece que la guíen.

Destaca tu plan recomendado en tu página de precios para dirigir sutilmente a los clientes hacia la mejor elección.

6. Aumenta el valor percibido

Los clientes perciben más valor cuando sienten que de verdad son dueños de algo.

Por ejemplo, permite que los usuarios personalicen su producto (colores, logos, etc.). Incluso las pequeñas personalizaciones aumentan el apego emocional, haciendo que los clientes estén más dispuestos a pagar.

Por eso los muebles de IKEA se sienten más valiosos - ¡porque los clientes los montan ellos mismos!

7. Ofrece menos para vender más

Demasiadas opciones pueden resultar abrumadoras.

Netflix lo sabe, por eso introdujo un botón de Reproducción Aleatoria - para ayudar a los usuarios a evitar la fatiga de decisión.

En lugar de saturar a los clientes con funciones, céntrate en entregar valor.

Cómo Easytools te ayuda a probar distintos enfoques de precio

Easytools te permite crear rápidamente un checkout con varias opciones de precio: pago único, suscripción, plan de pagos, PWYW (paga lo que quieras) o lead magnet.

También puedes ofrecer varios modelos dentro del mismo checkout - por ejemplo, una compra puntual de una sesión de coaching de 1 hora o una suscripción de 10 horas de coaching al mes. Es una gran forma de rastrear las preferencias de tus clientes.

Además, puedes experimentar fácilmente con estrategias de descuento, mostrar el precio original o crear promociones por tiempo limitado - todo dentro de una única suscripción y plataforma.

Cómo elegir la mejor estrategia de precios

Ahora ya entiendes (esperamos) la importancia de la estrategia de precios para tu negocio. Y, por desgracia, aquí no hay atajos. Si quieres ganar un dinero decente por tu trabajo mientras mantienes una ventaja competitiva, tienes que seguir experimentando.

Definir tu estrategia de precios no es un trabajo de una sola vez, es un proceso continuo que deberías revisar regularmente, ya sea para reflejar las condiciones del mercado o para responder a los comentarios de los clientes.

Esperamos que esta guía te ayude a hacerlo, sin agobiarte por parecer “demasiado caro”. ¿Y recuerdas lo que dije? Es muy probable que estés cobrando muy poco. Cuanto antes lo compruebes, mejor para tu negocio.

Preguntas frecuentes sobre estrategias de precios

1. ¿Cuáles son los tipos de estrategias de precios?

Las estrategias de precios más comunes (y más efectivas) para productos y servicios digitales incluyen:

• Precio de coste más margen
• Precios competitivos
• Precios basados en el valor
• Precio de penetración
• Precio premium
• Descremado de precios
• Precios psicológicos

2. ¿Cómo elijo una estrategia de precios que funcione?

Depende de la etapa de tu negocio, de lo bien que conozcas a tus clientes y de si has hecho investigación de mercado. Empieza con una estrategia que encaje con tu producto y tu modelo de negocio, y luego haz experimentos para encontrar el punto óptimo.

3. ¿Es ético usar técnicas de precios psicológicos?

Puede serlo, si tu objetivo es guiar a los usuarios hacia mejores decisiones o destacar el valor. Pero si es solo para aumentar los beneficios sin entregar valor real, puede salirte el tiro por la culata.

4. ¿Puedo combinar distintos tipos de precios?

Por supuesto. Puedes combinar precios basados en el valor con niveles o packs, o usar un enfoque de coste para fijar suelos en un modelo de precios dinámico. Las configuraciones de precios más sólidas suelen mezclar varios enfoques.