Prix de pack: comment créer des offres produits rentables

L’un des meilleurs moyens de faire progresser vos ventes et le montant de vos transactions, c’est la stratégie du prix de pack: plusieurs produits ou services vendus ensemble à un prix inférieur à celui qu’ils coûteraient séparément. Ce prix remisé permet d’inciter plus facilement les clients à acheter davantage en une seule fois, généralement des produits complémentaires à leur achat principal, dans une offre groupée qui leur fait économiser de l’argent.

Pensez à l’exemple bien connu du menu dans un fast-food: vous obtenez une combinaison de produits pour moins cher que si vous achetiez chaque élément séparément. Les stratégies de pack servent à susciter l’intérêt des clients dans de nombreux secteurs, des éditeurs de logiciels aux marques de cosmétiques, et pour de bonnes raisons. Une offre de pack efficace attire les clients, mais fait aussi progresser des indicateurs clés comme l’ATV (Average Transaction Value, le panier moyen) et le chiffre d’affaires.

Regardons de plus près comment les marques utilisent cette stratégie et à quoi ressemble une stratégie de prix de pack réussie.

Avantages et inconvénients du prix de pack

Les entreprises utilisent le prix de pack parce que c’est un outil de vente qui a fait ses preuves. C’est pour cela que la vente de produits en lot est présente partout dans le commerce. Voici les points forts et quelques inconvénients de la stratégie de pack produits.

Les avantages du prix de pack

Voici pourquoi proposer des produits groupés à prix remisé fonctionne si bien et se pratique si couramment:

• Plus de ventes et de revenus: le prix de pack est un excellent moyen d’inciter les clients à acheter plus d’articles qu’ils ne l’avaient prévu. Cela peut faire monter le panier moyen et le chiffre d’affaires global.
• Des coûts de marketing et de distribution réduits: promouvoir et distribuer des produits en pack peut revenir moins cher que de commercialiser et distribuer chaque article individuellement.
• Gestion des stocks: le pack permet d’écouler des produits et des services qui tournent lentement ou qui sont moins populaires, en les associant à d’autres qui se vendent mieux.
• Avantage concurrentiel: proposer des packs attractifs peut différencier une entreprise de ses concurrents et amener les clients sensibles au prix à choisir le pack.
• Un panier moyen plus élevé: les clients qui achètent un pack dépensent généralement plus par transaction.
• Des occasions de vente croisée: les packs sont une occasion de faire découvrir aux clients de nouveaux produits ou services qu’ils n’auraient pas envisagés autrement.
• Une fidélité renforcée: apporter de la valeur via des packs peut améliorer la satisfaction client et générer des achats répétés.

Les packs rendent aussi les clients heureux!

Comme tout outil de vente et de marketing efficace, le prix de pack ne fonctionnerait pas si les clients ne l’appréciaient pas et n’y trouvaient pas leur compte. Voici ce que les clients retirent d’un bon prix de pack, de leur côté de la transaction:

• Une valeur perçue plus forte: les consommateurs ont le sentiment d’en avoir plus pour leur argent quand ils achètent des produits ou des services en lot, ce qui augmente leur satisfaction et le sentiment de faire une bonne affaire.
• Une décision d’achat simplifiée: les packs fluidifient le parcours d’achat des clients qui ont besoin de plusieurs articles liés, en leur faisant gagner du temps et des efforts de recherche.
• La découverte de nouveaux produits. Les packs peuvent faire découvrir aux clients des produits ou des services qu’ils n’auraient pas envisagés. S’ils perçoivent de la valeur dans l’offre, ils seront peut-être prêts à essayer quelque chose de nouveau.
• Un accès facile aux articles complémentaires. Les packs associent souvent des produits qui s’utilisent ensemble, ou des articles secondaires qui complètent le produit principal, pour que les clients aient tout ce qu’il leur faut pour une expérience complète.

Les inconvénients d’une stratégie de prix de pack

La plupart des stratégies de prix impliquent un compromis, et le prix de pack ne fait pas exception. Voici de plus près les inconvénients possibles de cette stratégie très répandue:

• Des marges potentiellement plus faibles: accorder une remise sur le pack réduit la marge sur les articles qui le composent. La plupart des commerçants estiment que le sacrifice de marge vaut le volume gagné, mais ce n’est pas vrai dans tous les cas.
• Le client n’a pas forcément besoin de tout: les clients peuvent avoir l’impression qu’on les force à acheter des articles dont ils n’ont ni envie ni besoin, ce qui crée de l’insatisfaction.
• Un risque de cannibalisation: si le prix du pack est trop bas, il peut dissuader les clients d’acheter des articles individuels à un prix plus élevé.
• Une surcharge de choix: choisir le meilleur pack parmi de nombreuses options peut perdre les clients et provoquer une paralysie de la décision.

Exemples de prix de pack

Les exemples de packs sont partout. Ils sont si courants que vous ne réalisez parfois même pas qu’un article fait partie d’un lot. Regardez les exemples de prix de pack ci-dessous et comptez combien vous en avez déjà rencontrés. Avec autant d’offres familières, il y a forcément une bonne raison pour que ce soit l’une des stratégies marketing les plus courantes:

• Suites logicielles: Microsoft Office (Word, Excel, PowerPoint, Outlook) ou Adobe Creative Cloud (Photoshop, Illustrator, InDesign).
• Électronique: consoles de jeu vendues avec des jeux et des accessoires, ou smartphones vendus avec des écouteurs et un chargeur.
• Cosmétiques: coffrets de maquillage contenant fond de teint, correcteur et poudre, ou routines de soin vendues ensemble.
• Télécommunications: internet, téléphone et télévision proposés dans une offre unique.
• Restauration rapide: menus qui incluent un plat, un accompagnement et une boisson.
• Voyage: séjours qui incluent les vols, l’hébergement et les activités.
• Commerce de détail: offres “un acheté, un offert” (BOGO) ou, par exemple, des vêtements pensés pour aller ensemble.
• Packs d’assurance: les assureurs proposent souvent des remises aux clients qui regroupent leur assurance auto et leur assurance habitation.

La bonne (et la mauvaise) façon d’utiliser le prix de pack

Le pack produits est une stratégie qui a déjà prouvé son efficacité, mais il est essentiel de la mettre en oeuvre de façon réfléchie pour obtenir les meilleurs résultats. Les détails doivent être bien gérés en pratique. Avant qu’un client achète un pack, celui-ci doit être présenté au bon moment, au bon endroit, et contenir les bons produits. Voici les bonnes et les mauvaises façons de s’y prendre:

La bonne façon de promouvoir des packs produits:

• Proposez des produits complémentaires: les articles du pack doivent logiquement aller ensemble et apporter de la valeur supplémentaire quand on les achète ensemble. Des produits que les clients n’achètent pas habituellement ensemble n’ont probablement pas leur place dans le même pack.
• Apportez une vraie valeur: le prix combiné du pack doit offrir une remise réelle par rapport à l’achat séparé de chaque article. L’économie perçue est un moteur clé pour les clients. Le pack le moins cher ne gagne pas toujours - c’est celui dont la valeur perçue est la plus forte qui suscitera le plus d’intérêt.
• Restez simple et compréhensible: l’offre de pack doit être facile à comprendre et à évaluer pour les clients. Évitez les combinaisons trop complexes ou confuses. Assurez-vous que le pack ne contient pas plus d’articles que nécessaire.
• Ciblez des besoins clients précis: créez des packs qui répondent à des segments de clients spécifiques ou à des besoins particuliers. Par exemple un pack “nouveau propriétaire” qui inclut les produits d’entretien et les articles ménagers essentiels.
• Mettez les bénéfices en avant: communiquez sur la valeur et la commodité du pack. Insistez sur l’économie réalisée et sur les avantages supplémentaires de l’achat groupé. Rendez la valeur du pack évidente.
• Proposez les packs en option: envisagez de proposer les packs à côté des produits individuels, pour répondre aux différentes préférences des clients.
• Réexaminez et ajustez régulièrement: suivez la performance de vos packs et ajustez-les en fonction des retours clients et des données de vente. Certains packs seront plus populaires que d’autres, et ceux qui n’attirent pas l’intérêt doivent être modifiés.

La mauvaise façon de promouvoir des packs produits:

• Imposer des articles non désirés: inclure des articles impopulaires ou sans rapport dans un pack peut décourager les clients et créer une perception négative. Les clients ne veulent pas payer pour des choses dont ils n’ont pas besoin.
• Une remise insuffisante: si l’écart de prix entre le pack et les articles individuels est trop faible, les clients ne verront pas la valeur et n’achèteront probablement que ce dont ils ont besoin.
• Des packs confus ou trop complexes: trop d’options ou des combinaisons compliquées peuvent submerger les clients et créer une confusion inutile.
• Un manque de transparence: ne pas indiquer clairement les prix individuels et la remise offerte dans le pack peut éroder la confiance.
• Traiter le pack comme un moyen d’écouler des stocks dormants: le pack peut aider à écouler des articles qui tournent lentement, mais l’objectif principal doit rester d’apporter une vraie valeur au client. Les clients voient tout de suite une tentative évidente de se débarrasser de produits invendus.

Créez vos packs de produits digitaux en quelques minutes, simplement

Si vous vendez des produits digitaux comme des ebooks, des formations en ligne ou des templates, mettre en place un prix de pack est si simple que ce serait dommage de ne pas essayer. Avec Easytools, vous pouvez lancer un pack en quelques minutes. Voici comment:

1. Créez votre panier et ajoutez des variantes - proposez un produit seul ou un pack, comme votre dernier ebook ou un lot de publications précédentes.
2. Rendez le pack irrésistible - ajoutez une remise ou limitez-la dans le temps pour accélérer la décision d’achat.
3. Associez des téléchargements à chaque variante - téléversez des fichiers différents selon l’option: un PDF pour l’ebook seul, un fichier ZIP pour le pack.
4. Publiez et suivez les résultats - une fois en ligne, vos clients peuvent acheter votre pack immédiatement. Vous verrez les données de vente en temps réel dans votre panneau vendeur, pour ajuster votre offre si besoin.

Quand quelqu’un arrive sur votre page de paiement, il voit les deux options côte à côte - votre produit seul et le pack - et peut faire le meilleur choix. Nous nous occupons de la livraison des fichiers via la page de remerciement, l’email et le portail client. La mise en place complète prend 20 minutes, sans compétences techniques. Simple, non?

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Créez des packs et regardez vos ventes grimper!

Le pack produits est une stratégie de prix puissante quand on la met en place en pensant à l’intérêt du client. En proposant des produits complémentaires à prix remisé, les entreprises font progresser leurs ventes, réduisent leurs coûts et augmentent la valeur perçue, ce qui renforce la fidélité et la valeur vie client. Mais le succès dépend de votre compréhension des besoins de vos clients, de la valeur réelle que vous apportez et de votre capacité à éviter les pièges: imposer des articles non désirés ou accorder des remises insuffisantes. Bien exécuté, le pack produits peut devenir un ingrédient clé d’une stratégie marketing et commerciale réussie.