9 von Experten bestätigte Strategien, um deine Checkout-Conversion-Rate zu verbessern

Heb die Hand, wenn du kürzlich ein Produkt in den Warenkorb gelegt und es Sekunden später wieder abgebrochen hast…

Das musst du nicht verheimlichen: 70 % aller E-Commerce-Besucher schließen ihren Online-Einkauf nicht ab. Wenn du aber auf der Verkäuferseite dieser Geschichte stehst, ist das wahrscheinlich keine Zahl, über die du dich freust.

Eine Studie mit über zweitausend Online-Shops zeigt: Wenn du deine Checkout-Conversion-Rate über 62 % bringst, gehörst du zu den Top 20 % der untersuchten Shops. Schaffst du sogar 69 %, bist du unter den besten 10 %.

Aber wie schaffst du das? Genau das verrate ich dir in diesem Artikel - zusammen mit ein paar Shop-Betreibern, die ich dazu befragt habe.

Warum brechen Menschen ihren Warenkorb ab?

Bevor du eine Strategie zur Verbesserung deiner Checkout-Conversion-Rate entwickelst, musst du erst verstehen, warum Menschen ihren Warenkorb überhaupt abbrechen. Und dafür gibt es jede Menge Gründe. Laut Baymard tun das 48 % der Käufer wegen Zusatzkosten wie Versand und Steuern, 26 %, weil sie nicht als Gast bestellen durften, und 25 %, weil sie ihre Kreditkartendaten nicht teilen wollten. Das sind nur die drei häufigsten Gründe - die restlichen findest du weiter unten.

Denk daran, dass manche Menschen nur virtuell schaufensterbummeln oder Produkte für später speichern und den Kauf gar nicht abschließen wollen, weil sie einfach noch nicht kaufbereit sind.

Wie steigerst du deine Checkout-Conversion? 9 Tipps, die du befolgen solltest

Ich habe ein paar Shop-Betreiber nach ihren Taktiken gefragt, mit denen sie ihre Checkout-Conversion-Rate steigern. Das haben sie mir verraten.

1. Biete mehrere Zahlungsoptionen an, um das Checkout-Erlebnis zu verbessern

Schauen wir noch mal in die Baymard-Studie: Einer der Gründe für Warenkorbabbrüche ist, dass Käufer keine passende Zahlungsmethode finden. Kunden haben unterschiedliche Zahlungsvorlieben - manche zahlen gern mit Kredit- oder Debitkarte, andere bevorzugen digitale Wallets. Mehrere Zahlungsoptionen anzubieten hilft dir, besser auf ihre Bedürfnisse einzugehen, was zu einer höheren Checkout-Conversion-Rate führt.

Easycart lässt dich potenziellen Kunden verschiedenste Zahlungsoptionen anbieten, ohne komplexe Integrationen oder lange Checkout-Flows bauen zu müssen. Du musst nur eine einstufige Checkout-Seite erstellen und Produktinformationen sowie Zahlungsoptionen hinzufügen. Und das Beste? Du kannst jedes beliebige Payment-Gateway anbinden und sparst dabei an Provision.

2. Erlaub Gastbestellungen

Es gibt mindestens zwei gute Gründe, warum die Kontoerstellung in deinem Shop optional sein sollte. Erstens fühlen sich Menschen wohler dabei, dir nur die nötigsten Infos zu geben - Namen und E-Mail-/Lieferadresse. Zweitens reduziert es die Anzahl der Schritte im Prozess!

David Ciccarelli, CEO von Lake, sagt, dass das der mit Abstand wirksamste Checkout-Conversion-Hack seines Unternehmens ist.

“Wir wollen Nutzer nicht zwingen, sich vor dem Checkout zu registrieren, weil das oft zu einer viel zu großen Hürde wird”, sagt er. “Stattdessen bieten wir eine Gastbestellung als Komfortoption an und finden andere Wege, Nutzer zur Registrierung zu motivieren - etwa über Rabattcodes, niedrigere Schwellenwerte für kostenlosen Versand oder schnellere Rückgaben. Außerdem sollte der Checkout-Prozess möglichst auf einer einzigen Seite mit Auto-Fill-Formularen stattfinden”.

Ciccarelli bringt es treffend auf den Punkt:

“Wir können nicht erwarten, Conversions zu maximieren, ohne unnötige Hürden zu beseitigen.”

3. Füg eine Fortschrittsanzeige zum Checkout-Prozess hinzu

Wenn ein Kunde auf sein Warenkorb-Symbol klickt, sollte er sofort erkennen können, wie lange der Checkout dauert. Kate Ross, die den Online-Beauty-Shop Irresistible Me betreibt, hat live miterlebt, welchen Unterschied eine Fortschrittsanzeige machen kann.

“Anfangs zeigte unsere Checkout-Seite den Nutzern nicht, wie nah sie am Kaufabschluss waren, und viele starteten den Prozess, ohne ihn abzuschließen”, sagt sie. “Mit einer Fortschrittsanzeige am oberen Rand jedes Checkout-Schritts haben wir Nutzern klar gezeigt, wie viele Schritte noch übrig sind. Diese kleine Änderung machte einen großen Unterschied - sie reduzierte die Unsicherheit und gab Kunden während des Prozesses ein sicheres Gefühl”.

Das Ergebnis? Ziemlich beeindruckend! “Diese Anpassung führte allein im ersten Monat zu einer Steigerung unserer Checkout-Conversion-Rate um 18 %. Sie hat den Checkout nicht nur vereinfacht, sondern auch das gesamte Kundenerlebnis verbessert”, sagt Ross.

4. Erinner Kunden per E-Mail an abgebrochene Warenkörbe

Manchmal kommt einfach “etwas” dazwischen und ein Kauf bleibt unvollendet. Ja, es könnte an echten Blockern liegen, die ich oben erwähnt habe - technische Probleme oder fehlende Zahlungsoptionen (an denen du inzwischen sicher arbeitest). Manchmal ist es aber auch nur ein weinendes Baby im Nebenzimmer oder der Postbote, der genau vor dem Klick auf “Kaufen” klingelt.

Gib es immer noch mal - am besten mit einer automatischen Erinnerung per E-Mail. Extrapunkte gibt es, wenn du ein Tool nutzt, mit dem du wie bei Easytools den Warenkorb direkt in die Nachricht einbetten und den Kauf mit einem Klick abschließen kannst.

5. Biete Rabatte an, um den Kaufabschluss zu fördern

78 % der Käufer wünschen sich digitale Gutscheincodes von Unternehmen. Diese Zahl überrascht kaum - wer liebt kein gutes Angebot? Um deine Checkout-Conversion-Rate zu steigern, kannst du entweder einen einfachen Code per E-Mail verschicken oder eine ausgefeiltere Strategie fahren wie Matt Little, Director & Owner von Festoon House.

Er erzählt: “Eine Strategie, die sich für mich als besonders wirksam erwiesen hat, ist ein progressives Rabattsystem. Das klingt vielleicht etwas unkonventionell, aber lass mich erklären, wie es funktioniert und welchen Effekt es auf unsere Checkout-Conversion-Rate hatte. Das progressive Rabattsystem soll Kunden dazu motivieren, mehr auszugeben, indem sie basierend auf ihrem Warenkorbwert steigende Rabatte bekommen. Ein Kunde bekommt zum Beispiel 5 % Rabatt ab einem Warenkorbwert von 50 $, 10 % Rabatt ab 100 $ und so weiter. Diese Strategie motiviert Kunden, mehr Artikel in den Warenkorb zu legen, um die nächste Rabattstufe zu erreichen, und erhöht so den durchschnittlichen Bestellwert”.

Little sagt, dass ihre Checkout-Conversion-Rate nach der Einführung dieser Strategie innerhalb von 6 Monaten von 2 % auf 3,5 % gestiegen ist. Das ist eine Steigerung um 75 % - ziemlich beeindruckend.

“Der Grund, warum das so gut funktioniert, ist die Psychologie der Anreize. Kunden fühlen sich natürlich zu Rabatten und Ersparnissen hingezogen, und die Aussicht auf einen größeren Rabatt bei einem etwas größeren Einkauf kann ein starker Motivator sein. Das gibt Kunden ein Erfolgserlebnis und das Gefühl, eine kluge Kaufentscheidung getroffen zu haben”, fügt Little hinzu.

6. Sorg dafür, dass dein Shop eine gute User Experience bietet

Wenn ein Kunde von der Anzahl der Bildschirme genervt ist oder nicht weiß, wie er ein Feld ausfüllen soll, bricht er den Kauf ab. Und das sind nur zwei mögliche Usability-Probleme.

Auch hier liefert Baymard aufschlussreiche Erkenntnisse zur Usability von Online-Shops. Das Unternehmen analysierte fast 250 umsatzstarke europäische und US-amerikanische Shops und stellte fest, dass der “durchschnittliche” Shop 39 einzigartige Verbesserungen im Checkout-Prozess umsetzen könnte.

Valentin Radu, Gründer von Omniconvert, hat sich direkt mit Usability-Problemen auseinandergesetzt.

“Wir haben das Kundenverhalten analysiert und festgestellt, dass ein komplexer, mehrstufiger Checkout ein großes Abschreckungsmittel war. Mein Team und ich haben den Prozess auf ein Minimum an Schritten reduziert und bei jedem Schritt klare, knappe Anweisungen gegeben”, sagt er. “Diese Transparenz und Vereinfachung hat die Warenkorbabbruchrate deutlich gesenkt. Unsere Kunden fühlten sich sicherer und weniger überfordert, was unsere Conversions gesteigert hat.”

Matt Aird, CTO bei Custom Neon, hat ähnliche Änderungen umgesetzt.

“Wir haben Reibungsverluste drastisch reduziert, indem wir einen One-Page-Checkout eingeführt haben, in dem Kunden ihre Warenkorb-Artikel schnell als Bild-Thumbnails prüfen, die Zahlung eingeben können (inklusive BNPL-Optionen) und Kundenbewertungen sehen. Diese Vertrauenselemente gaben Kunden Sicherheit und ließen die Kaufentscheidung sicherer und informierter wirken. Nach der Einführung des One-Step-Checkouts haben wir einen Conversion-Anstieg von rund 13 % beobachtet”.

7. Baue von Anfang an Glaubwürdigkeit auf

Glaubwürdigkeit spielt eine große Rolle dabei, ob ein Kunde seinen Kauf abschließen will. Menschen kaufen lieber bei Marken, denen sie vertrauen. Deshalb ist es wichtig, Vertrauenswürdigkeit und Glaubwürdigkeit von Anfang an zu vermitteln - auch in deiner Marketingkommunikation.

“Wenn ich zum Beispiel Rückgaberichtlinien und Schwellenwerte für kostenlosen Versand prominent platziert habe, gab es einen deutlichen Anstieg der Conversions. Dein Marketingteam sollte die Erwartungen der Kunden schon frühzeitig setzen, damit sie im Checkout nicht überrascht werden”, sagt Rex Huxford, Director of Demand Generation bei MD Clarity.

Da Menschen anderen Käufern oft mehr vertrauen als Marken, sind Kundenbewertungen das stärkste Werkzeug, das Unternehmen einsetzen können. “Viele Menschen, die ihren Warenkorb füllen und dann abbrechen, sind einfach noch nicht überzeugt, dass sie kaufen müssen. Aber Marketer sollten hier zurücktreten und andere Kunden für sich sprechen lassen. Bewertungen und anderen UGC auf Produktseiten zu zeigen, lässt Kunden anderen Nutzern genau erklären, warum sie auf ‘Kaufen’ klicken sollten”, fügt Huxford hinzu.

Jon Morgan, CEO & Editor-in-Chief bei Venture Smarter, setzt ebenfalls auf Social Proof - allerdings mit einem eigenen Twist.

Morgan sagt: “Kundenstimmen und Bewertungen sind toll, aber sie können etwas generisch wirken. Deshalb haben wir einen dynamischeren und ansprechenderen Weg gefunden, um zufriedene Kunden zu zeigen. Wir haben das ‘Customer Spotlight’-Programm gestartet. So funktioniert’s: Wir identifizieren Kunden, die nicht nur bei uns gekauft haben, sondern unsere Produkte aktiv nutzen und lieben. Dann bitten wir sie, ihre Erfahrung in einem kurzen Video zu teilen. Das kann ein kurzer Clip sein, wie sie unseren Produktivitäts-Planer nutzen, oder ein Testimonial darüber, wie unser ergonomischer Stuhl ihren Arbeitsplatz verändert hat”.

Wichtig ist, dass es authentisch und ungeskriptet bleibt. Die Marke gibt ein paar Gesprächspunkte vor, lässt aber die Persönlichkeit des Kunden durchscheinen. Alle Customer Spotlights werden dann auf Social Media, den Produktseiten der Website und sogar in gezielten E-Mail-Kampagnen geteilt.

“Die Ergebnisse waren fantastisch. Menschen verbinden sich stärker mit echten Gesichtern und Geschichten als mit generischen Text-Bewertungen”, sagt Morgan.

8. Nutz personalisierte Botschaften, um zum Checkout zu motivieren

Kunden erwarten, dass ihr Einkaufserlebnis über alle digitalen Touchpoints hinweg personalisiert ist. Und ganze 62 % der von Zendesk befragten Käufer geben zu, dass Marken hier noch besser werden könnten. Ein Weg, dieser Erwartung gerecht zu werden, ist dynamischer Content.

Sebastian Petrosi, CEO von How to Watch, sagt: “Wir haben einen deutlichen Anstieg abgeschlossener Bestellungen festgestellt, seit wir dynamischen Content eingeführt haben, der die Vorlieben und bisherigen Interaktionen jedes Kunden berücksichtigt. Die Checkout-Conversions sind zum Beispiel um 20 % gestiegen, seit wir KI-gestützte Produktempfehlungen auf Basis des Browsing-Verlaufs integriert haben”.

Warum ist das so effektiv?

“Wenn du den Checkout-Prozess an die Bedürfnisse jedes Kunden anpasst, entsteht ein Gemeinschaftsgefühl und die Entscheidungsfindung wird beschleunigt - das steigert letztlich den Umsatz und die Kundenzufriedenheit. Diese maßgeschneiderte Strategie fördert neben schnellen Ergebnissen auch langfristiges Engagement und Loyalität.”, erklärt Petrosi.

9. Verbessere dein Storytelling

Zum Schluss: Denk daran, dass manche Probleme mit der Checkout-Conversion-Rate schon lange vor dem Kaufabschluss beginnen.

Guillaume Drew, Gründer von Or & Zon, sagt, dass er seine Checkouts um 30 % steigern konnte, indem er sich auf ‘einzigartiges Storytelling’ konzentriert hat.

“Als Online-Shop, der sich auf handgefertigte Luxusgüter spezialisiert hat, trägt jedes unserer Produkte eine einzigartige Geschichte seiner handwerklichen Fertigung in sich. Wir haben angefangen, diese Erzählungen in unsere Produktbeschreibungen einzubauen und dabei die kulturelle Bedeutung, die Handwerkskunst und die Nachhaltigkeitsmerkmale jedes Stücks hervorzuheben”, sagt er. “Das war kein naheliegender Ansatz, aber unsere Kunden haben sich stärker mit den Produkten verbunden gefühlt und den Wert jedes einzigartigen, handgefertigten Stücks erkannt”.

Wie du siehst, kann mehr Authentizität und Erzählung im digitalen Einkaufserlebnis Kunden einen weiteren Grund geben, ihre Bestellung abzuschließen.

Deine Checkout-Conversion-Rate zu verbessern, erfordert viel Experimentieren

Die Checkout-Conversion-Rate zu verbessern, ist wahrscheinlich eine der größten Herausforderungen für Online-Verkäufer. Das ist völlig nachvollziehbar, denn es spielen so viele Faktoren mit rein.

Eines ist sicher - du musst experimentieren. Ich hoffe, die Taktiken, die ich hier zusammengestellt habe, helfen dir, deine Warenkorbabbruchrate zu senken.

Du kannst deine Verbesserungsreise starten, indem du Easytools ausprobierst - unsere Warenkorb-Funktionen können deine Conversion-Rate um bis zu 64,9 % steigern.