9 estrategias respaldadas por expertos para mejorar la tasa de conversión en el checkout

Levanta la mano si alguna vez has añadido un producto a un carrito solo para abandonarlo segundos después…

No hay ninguna vergüenza en admitirlo, ya que el 70% de todos los visitantes de ecommerce no finalizan su compra online. Pero, si estás del lado del vendedor en esta historia, probablemente esta no sea una cifra que te entusiasme.

Un estudio de más de dos mil tiendas de ecommerce descubrió que, si consigues que tu tasa de conversión del checkout supere el 62%, estarás en el 20% superior de las tiendas analizadas. Llévala aún más alto, hasta el 69%, y estarás en el mejor 10%.

Pero, ¿cómo se llega hasta ahí? Eso es lo que yo, junto con algunos propietarios de tiendas online, te voy a contar en este artículo.

¿Por qué la gente abandona su carrito de compra?

Antes de diseñar una estrategia para mejorar tu tasa de conversión del checkout, es clave entender por qué la gente abandona sus carritos en primer lugar. Y hay muchos motivos. Según Baymard, el 48% de los compradores lo hace por costes adicionales como el envío y los impuestos, el 26% porque no se les permitió comprar como invitados, y el 25% no quiso compartir los datos de su tarjeta de crédito. Estos son solo los tres motivos más comunes; el resto se enumera a continuación.

Ten en cuenta que algunas personas solo están mirando escaparates o guardando productos para más tarde, y no tienen intención de finalizar su compra porque simplemente aún no están listas para comprar.

¿Cómo aumentar las conversiones del checkout? 9 consejos a seguir

He preguntado a varios propietarios de tiendas online sobre sus tácticas para aumentar la tasa de conversión de su checkout. Esto es lo que me contaron.

1. Ofrece múltiples opciones de pago para mejorar la experiencia de compra

Si volvemos a la investigación de Baymard, podemos ver que uno de los motivos por los que los compradores abandonan sus carritos es no encontrar un método de pago que les guste. Los clientes tienen preferencias de pago distintas: a algunos les gusta pagar con tarjeta de crédito o débito, mientras que otros prefieren las carteras digitales. Ofrecer múltiples opciones de pago ayudará a atender mejor sus necesidades, lo que se traducirá en una tasa de conversión del checkout más alta.

Easycart te permite ofrecer varias opciones de pago a tus clientes potenciales sin necesidad de crear integraciones complejas ni procesos de compra largos. Todo lo que tienes que hacer es crear una página de checkout de un solo paso y añadir la información del producto y las opciones de pago. ¿Y lo mejor de todo? Puedes conectar cualquier pasarela de pago y ahorrar en comisiones.

2. Permite el checkout como invitado

Hay al menos un par de razones por las que crear una cuenta en tu tienda debería ser opcional. Para empezar, es posible que los clientes se sientan mejor si solo les pides la información esencial, como su nombre y su email o dirección física para la entrega. En segundo lugar, ¡reduce el número de pasos del proceso!

David Ciccarelli, CEO de Lake, reconoce que este es el truco más eficaz de la empresa para mejorar la tasa de conversión del checkout.

“No queremos obligar a los usuarios a registrarse antes de pagar, porque ese proceso a menudo se convierte en un obstáculo demasiado grande de superar”, explica. “En su lugar, ofrecemos una opción de compra como invitado por comodidad y buscamos otras formas de animar a los usuarios a registrarse, mediante códigos de descuento, umbrales más bajos para el envío gratuito o devoluciones más rápidas. Además, el proceso de compra debería estar en una sola página, con formularios de autocompletado siempre que sea posible”.

Ciccarelli lo resume muy bien diciendo:

“No podemos esperar maximizar las conversiones sin eliminar barreras innecesarias”.

3. Añade un indicador de progreso al proceso de compra

Cuando un cliente hace clic en el icono de su carrito, debería poder saber cuánto tiempo le llevará completar la compra. Kate Ross, que dirige una tienda online de belleza, Irresistible Me, ha comprobado de primera mano la diferencia que puede marcar una barra de progreso.

“Al principio, nuestra página de checkout no mostraba a los usuarios lo cerca que estaban de terminar su compra, y muchos empezaban el proceso pero no lo completaban”, cuenta. “Al colocar una barra de progreso en la parte superior de cada paso del checkout, mostramos claramente a los usuarios cuántos pasos les quedaban. Este pequeño cambio marcó una gran diferencia al reducir la incertidumbre y tranquilizar a los clientes mientras avanzaban en el proceso”.

¿Los resultados? ¡Bastante impresionantes! “Este ajuste generó un aumento del 18% en nuestra tasa de conversión del checkout solo en el primer mes. No solo simplificó el checkout, sino que también mejoró la experiencia general del cliente”, afirma Ross.

4. Recuerda a los clientes los carritos abandonados por email

A veces, simplemente “algo” se interpone en una compra sin terminar. Sí, puede deberse a algunos de los obstáculos genuinos que he mencionado antes, como problemas técnicos o falta de múltiples opciones de pago (en los que, a estas alturas, seguro que ya estás trabajando). Pero otras veces puede tratarse de un bebé llorando en la otra habitación o de un cartero llamando a la puerta justo antes de hacer clic en “comprar”.

Vuelve a intentarlo siempre: la mejor forma de hacerlo es enviar un recordatorio automático al email de la persona. Puntos extra si usas una herramienta que, como Easytools, te permita incrustar el carrito directamente en el mensaje y comprar con un solo clic.

5. Ofrece descuentos para fomentar la finalización del carrito

El 78% de los compradores quiere que las empresas ofrezcan cupones digitales. Esta cifra no sorprende demasiado, porque ¿a quién no le gusta un buen chollo? Para impulsar tu tasa de conversión del checkout, puedes ofrecer un simple código y enviarlo por email, o adoptar una estrategia más sofisticada como la de Matt Little, director y propietario de Festoon House.

Cuenta que “una estrategia que me ha funcionado especialmente bien es la implementación de un sistema de descuento progresivo. Puede sonar un poco poco convencional, pero déjame explicarte cómo funciona y qué impacto ha tenido en nuestra tasa de conversión del checkout. El sistema de descuento progresivo está diseñado para incentivar a los clientes a gastar más ofreciendo descuentos crecientes según el valor de su carrito. Por ejemplo, un cliente podría recibir un 5% de descuento si el valor de su carrito supera los 50 $, un 10% si supera los 100 $, y así sucesivamente. Esta estrategia anima a los clientes a añadir más artículos a su carrito para alcanzar el siguiente nivel de descuento, aumentando así el valor medio del pedido”.

Little cuenta que, tras implementar esta estrategia, su tasa de conversión del checkout ha subido del 2% al 3,5% en 6 meses. Eso es un aumento del 75%, bastante impresionante.

“El motivo por el que esto funciona tan bien es que aprovecha la psicología de los incentivos. Los clientes se sienten naturalmente atraídos por los descuentos y el ahorro, y la posibilidad de conseguir un descuento mayor por una compra ligeramente más grande puede ser un motivador poderoso. Genera en el cliente una sensación de logro, haciéndole sentir que ha tomado una decisión de compra inteligente”, añade Little.

6. Asegúrate de que tu tienda ofrece una buena experiencia de usuario

Si un cliente se irrita por la cantidad de pantallas o no sabe cómo rellenar un campo, abandonará su compra. Y estos son solo dos posibles problemas de usabilidad.

Una vez más, Baymard comparte datos reveladores sobre la usabilidad de las tiendas online. Analizaron casi 250 de las tiendas europeas y estadounidenses con mayor facturación y descubrieron que la tienda “promedio” tenía 39 mejoras únicas por implementar en el proceso de compra.

Valentin Radu, fundador de Omniconvert, se ha enfrentado de primera mano a problemas relacionados con la usabilidad.

“Analizamos el comportamiento de los clientes e identificamos que un checkout complejo, de varios pasos, era un obstáculo importante. Mi equipo y yo simplificamos el proceso a un número mínimo de pasos y ofrecimos instrucciones claras y concisas en cada etapa”, explica. “Esta transparencia y simplificación redujo significativamente las tasas de abandono del carrito. Hizo que nuestros clientes se sintieran más seguros y menos abrumados, lo que impulsó nuestras conversiones”.

Matt Aird, CTO de Custom Neon, aplicó cambios similares.

“Redujimos drásticamente la fricción implementando un checkout de una sola página en el que los clientes pueden revisar rápidamente los artículos de su carrito como miniaturas de imagen, introducir el pago (incluidas opciones BNPL) y ver reseñas de clientes. Los factores de confianza que aportan estos elementos tranquilizaron a los clientes, haciendo que la decisión de compra se sintiera más segura e informada. Tras integrar el checkout de un solo paso, observamos un aumento de la tasa de conversión de alrededor del 13%”.

7. Promueve la credibilidad desde el principio

La credibilidad juega un papel fundamental en el deseo del cliente de completar su compra. La gente prefiere comprar a marcas en las que confía. Por eso es importante transmitir confianza y credibilidad desde el principio, y esto incluye tu mensaje de marketing.

“Cuando he mostrado las políticas de devolución y los umbrales de envío gratuito de forma destacada, por ejemplo, he visto un gran aumento en las conversiones. Tu equipo de marketing debería establecer las expectativas de tus clientes con mucha antelación, para que no se encuentren con sorpresas al llegar a la fase de pago”, dice Rex Huxford, director de generación de demanda en MD Clarity.

Como la gente tiende a confiar más en otros compradores que en las marcas, la herramienta más poderosa a la que las empresas pueden recurrir son las reseñas de clientes. “Muchas personas que rellenan y abandonan su carrito simplemente aún no se han convencido de que necesitan comprar. Pero los marketers deberían dar un paso atrás aquí y dejar que otros clientes hablen por ellos. Mostrar reseñas y otro contenido generado por usuarios en las páginas de producto permite a los clientes contar a otros usuarios exactamente por qué deberían hacer clic en ‘comprar’”, añade Huxford.

Jon Morgan, CEO y editor jefe de Venture Smarter, también apuesta por la prueba social, pero con un giro particular.

Morgan cuenta: “los testimonios de clientes y las reseñas son geniales, pero pueden resultar un poco genéricos. Por eso creamos una forma más dinámica y atractiva de mostrar a nuestros clientes satisfechos. Así que pusimos en marcha un programa de ‘Cliente Destacado’. Así es como funciona: identificamos a clientes que no solo nos han comprado, sino que están usando y disfrutando activamente nuestros productos. Luego los contactamos y les pedimos que compartan su experiencia en un vídeo corto. Puede ser un clip rápido usando nuestra agenda de productividad o un testimonio sobre cómo nuestra silla ergonómica transformó su espacio de trabajo”.

Es fundamental mantenerlo auténtico y sin guion. La marca aporta algunos puntos de partida, pero deja que brille la personalidad del cliente. Todos los destacados de clientes se comparten después en redes sociales, páginas de producto del sitio web e incluso en campañas de email dirigidas.

“Los resultados han sido fantásticos. La gente conecta más con caras y historias reales que con reseñas de texto genéricas”, dice Morgan.

8. Usa mensajes personalizados para fomentar el checkout

Los clientes esperan que su experiencia de compra sea personalizada en todos los puntos de contacto digitales. Y hasta el 62% de los compradores encuestados por Zendesk admite que las marcas podrían hacerlo mejor en este aspecto. Una forma de responder a esta demanda es implementando contenido dinámico.

Sebastian Petrosi, CEO de How to Watch, cuenta: “hemos notado un aumento significativo en los pedidos completados desde que implementamos contenido dinámico que tiene en cuenta las preferencias y las interacciones previas de cada cliente. Las conversiones del checkout han aumentado un 20%, por ejemplo, desde que integramos recomendaciones de producto basadas en IA según el historial de navegación”.

¿Por qué es tan efectivo?

“Personalizar el proceso de checkout según las necesidades de cada cliente fomenta un sentido de comunidad y agiliza el proceso de toma de decisiones, lo que finalmente impulsa las ventas y mejora la satisfacción del cliente. Esta estrategia personalizada fomenta el compromiso y la fidelidad a largo plazo, además de producir resultados rápidos”, explica Petrosi.

9. Considera mejorar tu storytelling

Por último, recuerda que algunos problemas de la tasa de conversión del checkout empiezan mucho antes de la fase de finalización del pedido.

Guillaume Drew, fundador de Or & Zon, cuenta que consiguió aumentar los checkouts en un 30% centrándose en una ‘narrativa única’.

“Como tienda online especializada en productos artesanales de lujo, cada uno de nuestros productos tiene una historia única sobre la artesanía de quien lo creó. Empezamos a incorporar estas narrativas en las descripciones de nuestros productos, destacando el significado cultural, la artesanía y las características de sostenibilidad de cada artículo”, cuenta. “No era un enfoque obvio, pero nuestros clientes conectaron más profundamente con los productos y reconocieron el valor de cada pieza única y hecha a mano”.

Como puedes ver, incluir más autenticidad y narrativa durante la experiencia de compra digital puede darles a los clientes otro motivo para finalizar sus pedidos.

Mejorar tu tasa de conversión del checkout requiere mucha experimentación

Mejorar la tasa de conversión del checkout es probablemente una de las principales dificultades para los vendedores online. Es perfectamente comprensible, ya que hay muchísimos factores implicados en esto.

Una cosa es segura: tienes que experimentar. Con suerte, las tácticas que he reunido aquí te ayudarán a reducir tus tasas de abandono del carrito.

Puedes empezar tu camino hacia la mejora probando Easytools: las funciones de nuestro carrito pueden ayudarte a aumentar tu tasa de conversión hasta un 64,9%.