Prix libre (Pay What You Want) - un modèle de prix qui booste les ventes

Le prix libre (PWYW): une tarification souple et efficace

Le modèle du prix libre, ou “Pay What You Want”, est de plus en plus populaire. Cette approche offre aux créateurs et à leurs clients un tout autre niveau de souplesse et d’engagement. En laissant le client payer le montant qu’il souhaite, on récolte beaucoup d’informations précieuses et… on gagne plus!

Comment cela se produit-il exactement, et pourquoi ce modèle peut-il être efficace?

Prix souple = plus de revenus grâce à vos fans

La stratégie du prix libre permet aux créateurs d’augmenter leurs revenus. Le client est libre de fixer le prix selon la valeur qu’il perçoit, ce qui l’amène souvent à payer plus que ce que le créateur aurait imaginé. Le créateur peut suggérer un prix pour son produit ou son service, tout en laissant les clients payer davantage s’ils le souhaitent. Résultat: des revenus potentiellement supérieurs à ceux d’une tarification classique.

C’est aussi une belle option pour les fans du créateur, qui sont généralement prêts à payer un peu plus que les autres. C’est pourquoi, dans Easycart, vous pouvez combiner le prix libre avec des variantes de prix classiques. Vous laissez ainsi vos clients payer ce qu’ils veulent, ce qui peut augmenter vos revenus, surtout si votre grille tarifaire était sous-évaluée.

Nos clients sont différents et perçoivent la valeur différemment

Grâce au prix libre, vos produits deviennent accessibles à un public plus large. C’est un changement simple qui peut améliorer vos revenus de façon inattendue. Le créateur peut fixer un prix minimum, ce qui garantit sa sécurité économique sans empêcher les clients de choisir un prix plus élevé. Différentes personnes consultent votre panier: certaines connaissent déjà la marque, d’autres sont de nouveaux clients qui découvrent vos produits ou vos services. Le prix libre laisse le client décider de la valeur qu’il accorde au produit et du montant qu’il est prêt à payer.

Dans Easycart, vous pouvez en plus fixer un prix minimum. C’est une bonne pratique pour les produits qui génèrent des coûts au moment de la livraison, ou quand on veut simplement s’assurer que le client ne paie pas moins que le prix standard.

Le prix libre attire de nouveaux visiteurs

La stratégie du prix libre peut faire venir de nouveaux visiteurs. Le modèle donne en effet envie de s’intéresser à un produit, un service ou un événement que l’on aurait ignoré s’il avait affiché un prix fixe.

Définir sa stratégie de prix et mieux se positionner

Les créateurs peuvent utiliser le prix libre comme un outil pour récolter des informations et mieux comprendre ce que leurs clients sont prêts à payer pour leur travail. Le prix s’ouvre et c’est le marché qui décide, ce qui vous donne de précieux repères pour fixer vos tarifs. D’après notre expérience, les créateurs sous-évaluent souvent leur travail et demandent moins que ce que leurs clients paieraient s’ils pouvaient choisir. En pratique, plus un produit est de niche, plus son prix devrait être élevé, puisqu’on s’expose naturellement à moins d’acheteurs.

Ce n’est pas évident pour tous les créateurs, d’où l’intérêt de proposer une variante en prix libre, ne serait-ce qu’au début de la vente d’un produit destiné à un nouveau public. Vous pourrez ensuite vous appuyer sur ces informations pour définir votre politique tarifaire finale. Le prix libre est un outil efficace pour pénétrer un nouveau marché ou lancer une nouvelle marque: même les consommateurs qui valorisent très peu le produit repartent moins souvent sans payer quand ils peuvent contribuer à hauteur d’un petit montant.

Souplesse et contrôle sur vos prix

Le modèle du prix libre laisse au créateur le contrôle du moment où sa tarification s’active. Il peut fixer son prix suggéré, son prix minimum, ou désactiver la fonction dès qu’il souhaite changer d’option de paiement.

Dans Easycart, nous vous donnons tous les outils nécessaires pour préparer efficacement ce type de campagne, notamment:

• la possibilité d’ajouter différentes options de prix et le “Pay What You Want” comme option supplémentaire
• la possibilité de vendre exclusivement en prix libre
• la définition d’un prix minimum, pour garantir que vos acheteurs paient au moins le montant visé
• la définition d’un prix suggéré pour vos clients

Toutes ces options rendent le prix libre très souple et ouvert à des expérimentations intéressantes.

Construire une base de clients fidèles avec le prix libre

Autre avantage du prix libre: il attire une base de clients plus large qui, après un premier achat, sont plus susceptibles d’acheter à nouveau. Le créateur peut facilement communiquer avec eux via ses outils d’email marketing, pour les informer de ses nouvelles offres, de ses sorties ou de ses mises à jour.

Cette stratégie n’apporte pas seulement de la souplesse tarifaire: elle construit aussi la confiance et la satisfaction des clients. Les créateurs montrent ainsi à leurs acheteurs qu’ils tiennent compte de leur avis et qu’ils visent une tarification juste.

Dons et contributions en prix libre

Un usage naturel du prix libre, c’est la vente de contributions ou la collecte de dons. Avec Easycart, vous pouvez facilement ajouter une série de montants de soutien prédéfinis, puis une option supplémentaire permettant au client de fixer lui-même le montant de son don.

Regardez comment cela fonctionne avec cet exemple de page de paiement de l’église Betlejem, qui collecte des dons pour construire un nouveau centre chrétien à Cracovie, en Pologne.

Le prix libre a-t-il des inconvénients?

Oui, le prix libre ne doit pas être votre stratégie de prix principale ou de long terme, car ses résultats sont plutôt imprévisibles.

Par ailleurs, même si nous n’aimons pas remettre en cause l’honnêteté des gens et leur volonté de payer, il faut être conscient qu’un certain nombre de personnes chercheront ainsi à obtenir vos produits moins cher. À notre avis, ce n’est pas un vrai problème: le plus souvent, ce sont des personnes qui n’auraient de toute façon pas acheté vos produits. Garder ces personnes dans vos bases clients n’est toutefois pas forcément une bonne stratégie sur la durée.

Nous vous recommandons donc d’utiliser cette option surtout pour de nouveaux produits, pour tester vos prix, pour des produits avec une communauté de fans importante, ou pour vendre des bons et des contributions et collecter des dons.

Comment avons-nous testé le prix libre dans Easycart?

Avec Adam, nous avons testé le modèle du prix libre en vendant notre ebook en anglais, à travers plusieurs expériences. La première laissait les acheteurs payer ce qu’ils voulaient. La deuxième ajoutait un prix suggéré. La troisième ajoutait en plus un prix minimum. Toutes ces options donnent des résultats différents selon l’objectif recherché.

Dans notre cas, un prix suggéré sans prix minimum a le mieux fonctionné. Les personnes qui n’auraient normalement pas acheté notre produit l’ont obtenu gratuitement, mais elles ont au moins rejoint notre liste: nous pouvons construire leur confiance et leur proposer d’autres produits à l’avenir.