Qu'est-ce qu'un merchant of record + pourquoi ce n'est pas toujours le bon choix

La plupart des créateurs n’ont aucune envie de traiter avec les administrations fiscales et la conformité internationale. Mais passer par un merchant of record comme Gumroad, Paddle ou Lemon Squeezy est-il vraiment le graal? Est-ce que cela vaut des frais plus élevés et plus de résiliations en échange de moins de tracas? Vous serez surpris en creusant un peu.

Cet article a une vocation informative et ne constitue pas un conseil fiscal ou juridique. Ni moi ni Easytools n’assumons de responsabilité pour les décisions prises sur la base de ces informations.

Vendre des produits digitaux à l’international

Une fois qu’on a goûté à la vente auprès d’une audience mondiale, rien ne remplace ce sentiment. Vous vous réveillez avec des ventes venues du Brésil, des États-Unis, du Canada, de France et d’ailleurs - la meilleure preuve que ce que vous créez apporte de la valeur. Tout va bien jusqu’au moment où vous réalisez qu’il y a des taxes à payer partout dans le monde. Comme nous l’expliquons en détail dans notre guide, elles sont dues aux pays où se trouvent vos clients, et ce n’est pas une mince affaire.

La solution?

Pour beaucoup, passer par un merchant of record (MoR) comme Gumroad, Paddle ou Lemon Squeezy semble parfait. Mais c’est surtout du marketing habile, et le modèle a de sérieux défauts.

En réalité, les petits créateurs n’ont pas à payer de taxes tant qu’ils n’atteignent pas certains seuils de chiffre d’affaires dans chaque pays. Ironie du sort: avec un MoR, vous finissez par payer TOUTES les taxes applicables, parce que le MoR lui-même dépasse ces seuils - vous payez donc des taxes que vous n’auriez pas eu à payer en vendant directement. Nous y revenons plus bas.

Qu’est-ce qu’un merchant of record?

Un merchant of record (MoR) est l’entité juridique responsable du traitement des paiements clients et des obligations financières et légales qui en découlent. Cela comprend la collecte des taxes, le traitement des paiements, la conformité, les remboursements et les litiges de paiement.

En clair, un merchant of record vend vos produits en son nom et c’est lui qui a la relation directe avec le client. Sur la facture, ce sont ses coordonnées qui apparaissent, pas les vôtres. Juridiquement, vos clients achètent chez lui, pas chez vous. C’est pour cela que le MoR est responsable de toutes les taxes, des factures et des obligations administratives associées.

Ça sonne bien, non? Creusons un peu.

Le risque de plateforme du merchant of record

Il faut bien comprendre que vous confiez le contrôle total de votre argent au MoR. Les sommes payées pour vos produits vont d’abord chez lui, puis chez vous, généralement avec un délai - OU vous payez un supplément pour un retrait immédiat (comme chez Gumroad). Vous ne contrôlez donc pas directement vos flux de revenus.

Et le risque de plateforme est plus grand qu’on ne le croit.

Au moment où j’écris cet article, l’un des premiers et des plus gros MoR historiques est en train de s’effondrer. Digital River semble insolvable depuis des mois, retenant les revenus des créateurs depuis au moins 3 mois. Et ce n’est pas un cas isolé.

Devinez ce que fait un autre MoR?

Une belle opportunité, en effet! Mais préparez-vous, car le modèle est exactement le même: vous risquez d’être “couvert” de nombreuses fois à l’avenir. Paddle a d’ailleurs connu des problèmes similaires: à un moment, ils ont cessé de nous payer, nous et beaucoup d’autres marchands, pendant des mois. Malgré d’innombrables emails, je n’ai reçu que des réponses automatiques, sans explication ni solution. J’ai fini par récupérer mon argent, mais seulement après avoir décidé de quitter la plateforme.

Autre cas: Flurly, une marketplace qui jouait le rôle de merchant of record pour ses vendeurs. À cause du comportement d’un seul marchand, Stripe a fermé toute la plateforme et infligé une amende de 425 000 $.

Le MoR porte l’entière responsabilité de toutes les transactions sur sa plateforme. Si son filtrage laisse passer une activité interdite - ou si un seul vendeur enfreint les règles - tous les créateurs de la plateforme peuvent en subir les conséquences.

Voici un extrait du message d’adieu de Flurly à ses utilisateurs:

La raison la plus déterminante de notre fermeture est que le modèle du merchant of record est trop risqué, à la fois pour les vendeurs et pour l’opérateur. Les vendeurs supportent le risque de fermeture de la plateforme, comme l’illustre l’exemple de Flurly et Stripe. Il est également apparu de plus en plus clairement que le modèle du merchant of record attire surtout des vendeurs de petite taille ou des activités douteuses ou à haut risque. Les évolutions récentes de la politique de risque de Stripe nous ont causé des difficultés pour maintenir nos comptes Stripe actifs.

En analysant les backlinks vers des plateformes comme Gumroad, j’ai découvert de nombreux produits en vente qui enfreignent les lois fiscales internationales de plusieurs juridictions. Ces annonces se trouvent facilement via Google. Étant donné la responsabilité juridique des MoR sur toutes les transactions, cette présence massive de produits interdits crée un risque important pour tous les utilisateurs de la plateforme.

Cela illustre un risque critique du modèle: votre activité peut être affectée par les agissements d’autres vendeurs de la même plateforme. Pour la plupart des entreprises, cela signifie une mort quasi certaine, ou au moins de gros ennuis.

Paddle et Lemon Squeezy - pas faits pour les créateurs?

Ces risques ont eu des conséquences importantes pour les créateurs et les produits digitaux vendus via des MoR. Il est révélateur que Paddle comme Lemon Squeezy commercialisent avant tout leurs services auprès des “Software companies” et du “SaaS”.

C’est parfaitement logique: filtrer des entreprises SaaS est bien plus simple que surveiller des infoproduits, où les arnaques sont plus faciles et où les marchands lancent sans cesse de nouveaux produits. Pour maîtriser leur risque, les MoR doivent vérifier non seulement l’entreprise derrière chaque produit, mais aussi le contenu de chaque produit vendu sur leur plateforme.

Je sais pourtant qu’ils n’aiment pas vraiment les infoproduits. Mon expérience personnelle de vente d’infoproduits via des MoR:

• Plusieurs infoproduits ont été refusés d’emblée
• Quand ils étaient acceptés, le processus de validation traînait pendant des mois
• Un compte ancien, sur lequel je vendais des formations avec succès depuis des années, a été bloqué

Cette expérience de terrain montre que les MoR considèrent souvent les contenus de créateurs comme à haut risque (à juste titre), même avec un historique de ventes légitimes.Et voici un autre risque caché: passer par un MoR signifie que vous pouvez être touché par des lois qui ne vous concerneraient jamais dans votre propre système juridique - des sujets totalement hors de votre contrôle. Cela peut bien sûr arriver avec Stripe aussi. Mais au moins, vous êtes alors partie prenante de la relation et vous pouvez faire valoir vos droits.

Le cas Gumroad - vous n’êtes peut-être pas couvert

De nombreux créateurs qui vendaient via Gumroad ont été stupéfaits quand la plateforme a annoncé qu’elle ne devenait merchant of record qu’en janvier 2025 - après des années d’activité. Les créateurs étaient convaincus que Gumroad gérait toutes leurs ventes et toutes leurs taxes, alors que ce n’était pas le cas (en tout cas pas entièrement). Cette révélation a de lourdes conséquences: tout créateur ayant vendu via Gumroad avant 2025 peut avoir des obligations fiscales dont il n’a pas connaissance.

Gumroad avait-il affirmé auparavant agir comme MoR et gérer les taxes? Je ne crois pas! Ils ne le disaient bien sûr pas ouvertement, mais beaucoup de fondateurs semblent avoir eu l’impression que c’était le cas.

Quand j’ai demandé aux MoR les plus connus de présenter leurs procédures de conformité fiscale et d’expliquer précisément comment ils gèrent leurs obligations, je n’ai reçu aucune réponse. Essayez vous-même. Je soupçonne que, dans bien des cas, ils sous-traitent simplement à un cabinet, n’ont pas de représentation établie dans plusieurs pays et prêtent peu d’attention à ce qui se vend réellement sur leur plateforme.

Le vrai sujet n’est pas de savoir si les MoR fonctionnent comme ils le devraient: c’est simplement le fait qu’ils endossent la responsabilité juridique. Si vous voulez externaliser cette responsabilité, très bien, c’est ce qu’ils proposent. Mais voici le piège: ce même modèle attire des vendeurs malhonnêtes qui cherchent à fuir leurs responsabilités, ce qui augmente encore le risque pour les créateurs sérieux, responsables de tout le monde.

Un merchant of record peut prendre plus de 30% de ce que vous gagnez

… mais ça, vous le saviez, non?

Parlons des coûts. On comprend qu’un MoR vous facture plus cher: il doit mettre en place un système solide de lutte contre la fraude, désigner des représentants légaux dans chaque pays, déclarer dans différents systèmes fiscaux, etc. Mais est-ce vraiment quelque chose que vous voulez payer? Cette lourde machine juridique est-elle adaptée à un créateur ou à un fondateur relativement petit (même si cela représente des millions de chiffre d’affaires)?Le premier fait peu évident, c’est qu’un MoR paiera TOUTES les taxes possibles pour vous, et pas seulement celles que vous devriez payer en agissant seul. Comme nous l’expliquons dans le guide, des seuils vous dispensent de payer des taxes et de vous immatriculer dans de nombreuses juridictions. Il faut par exemple vendre plus de 500 000 $ par an dans le seul État de Californie pour commencer à s’y soucier des taxes.

Vous croyez que c’est pareil pour un merchant of record?

Voici la réalité choquante dont personne ne parle: parce qu’un MoR sert des milliers de vendeurs sous un même compte, il a déjà dépassé les seuils partout. Il doit donc facturer la taxe dès votre tout premier dollar de vente! Vos clients peuvent finir par payer jusqu’à 27% plus cher vos produits, alors que vous n’auriez peut-être eu aucune taxe à facturer en vendant directement. Ce coût caché est absolument délirant, et pourtant on n’en parle presque jamais.

Vous pensez que les MoR ne prennent que leur tarif affiché, du type 5% + 50 ¢ par transaction? Ce n’est que le début! Décortiquons les vrais coûts:

Frais de base:

• Frais de plateforme initiaux (par exemple les 10% forfaitaires de Gumroad)
• Traitement du paiement (2,9% + 30 ¢)

Frais cachés:

• Frais sur les cartes hors États-Unis (+1,5% avec Lemon Squeezy, Polar ou Gumroad)
• Frais de virement international (+2,5% + 2,50 $ avec Lemon Squeezy)
• Frais de virement PayPal (+1,5% avec Gumroad)

Tout cela représente déjà 8 à 14% de frais - et nous n’avons pas encore parlé des taxes! Ajoutez-y 20% de taxes que vous n’auriez peut-être même pas eu à facturer en vendant directement.

Quelques remarques sur ces frais:

• Les MoR obtiennent probablement des remises sur volume auprès des prestataires de paiement, mais vous facturent le tarif plein
• Chaque plateforme a son propre mélange de frais cachés
• Le coût réel est souvent noyé dans plusieurs couches de frais

Cela peut représenter jusqu’à 30% de vos revenus, voire plus. Et ne vous laissez pas endormir par l’idée que la taxe est transparente. Elle ne l’est pas: elle rend vos produits plus chers, donc elle fait baisser vos conversions.

Pendant ce temps, sur la page tarifs de Lemon Squeezy:

Don’t be evil? 😈

Pourquoi la plupart des fondateurs et des créateurs sur X sont-ils terrifiés à l’idée de prendre une autre voie que le MoR? Parce qu’ils ont été exposés à un marketing qui joue sur leurs peurs. Certaines entreprises sont allées loin, comme Paddle avec son “Tax agony index”, dont le message est limpide: confiez tout à Paddle, ou acceptez la douleur, ou allez en prison. Ce marketing de la peur a convaincu beaucoup de monde que le MoR était la seule option sûre.

De mon côté, je n’ai jamais entendu parler d’un seul créateur ou fondateur emprisonné - ni même inquiété par une administration fiscale - pour ne pas avoir payé la TVA dans un pays lointain. Les grandes entreprises doivent être en conformité, mais même elles ne remplissent pas toujours toutes les exigences.

Regardez les faits: beaucoup d’entreprises ont été vendues pour des centaines de millions sans conformité fiscale parfaite. Ce n’est que récemment que des sociétés comme Framer et d’autres startups bien financées, qui gagnent des millions depuis des années, ont commencé à mettre en place de vraies procédures de conformité.

Il ne s’agit pas d’encourager la non-conformité, mais de remettre la peur à sa juste place: la réalité ne correspond pas aux scénarios catastrophe peints par le marketing des MoR.

Le merchant of record vous enferme dans sa plateforme

Tout découle directement du modèle que nous avons décrit: ils vendent en leur nom et utilisent leur propre compte de prestataire de paiement (comme Stripe). La conséquence juridique est claire: les clients sont techniquement “les leurs”. Vous pourrez peut-être prouver la relation commerciale à des fonds ou à des investisseurs (même si j’ai vu des deals dévalorisés pour cette raison), mais essayez de le prouver à une administration, surtout dans un autre système juridique. Ne pas vraiment “posséder” sa relation client crée de vrais risques.

Voici un piège RGPD méconnu: en Europe, vous avez besoin d’un consentement explicite pour envoyer des emails à vos clients. Avec un MoR, ces consentements sont juridiquement accordés au MoR (le vendeur officiel), pas à vous. Votre liste email devient donc juridiquement inutilisable si vous quittez la plateforme: vous ne pouvez pas emporter ces autorisations marketing avec vous. Les relations clients que vous avez patiemment construites sont en pratique prisonnières de votre compte marchand.

Ce n’est qu’un exemple parmi les complications juridiques. La plupart des MoR opèrent sous le droit américain tout en ne respectant pas pleinement la réglementation européenne. Autre exemple parlant: certains, comme Gumroad, autorisent la modification d’une facture après l’achat, ce qui est en général interdit dans l’UE.

Les vrais problèmes apparaissent quand vous essayez de partir. Au-delà des consentements email, ils possèdent juridiquement toutes les données clients, y compris les informations de carte et les abonnements. Quitter un MoR signifie généralement perdre une part importante de vos clients et de vos revenus, car vous ne pouvez pas simplement transférer ces relations de paiement vers une autre plateforme. Votre activité est de fait prise en otage.

Le churn est réel, et l’expérience client échoue là où ça compte

La confusion des clients devient un vrai problème avec un MoR, puisque c’est son nom - et pas le vôtre - qui apparaît sur toutes les factures et tous les relevés bancaires. Vos clients ont donc plus de mal à relier un paiement à votre service, ce qui provoque des résiliations inutiles.

Mais le problème va plus loin. Des entreprises comme Gumroad et Paddle ont largement remplacé leur support de premier niveau par de l’IA et des chatbots. Quand un client a besoin d’aide, il tombe sur des centres d’aide génériques et difficiles à naviguer, ce qui ne fait qu’augmenter sa frustration. Même les demandes simples deviennent des épreuves: j’ai personnellement renoncé à obtenir de l’aide du support de Lemon Squeezy pour des corrections de facture, après plusieurs messages restés sans réponse.

L’impact est triple:

1. Les clients ne reconnaissent pas facilement ce qu’ils paient
2. Les demandes de support restent sans réponse ou prennent un temps excessif
3. De simples tâches administratives deviennent de gros casse-tête

C’est pendant le processus de vente que se construit la confiance, et cela ne peut tout simplement pas être délégué à des bots. Vous ne le verrez pas directement, mais les clients qui galèrent avec un remboursement ou une facturation disparaîtront en silence - et ne reviendront jamais acheter chez vous!

Si quelqu’un prétend le contraire, c’est de l’ironie pure. Mais cela illustre parfaitement le peu de contrôle que vous avez sur un processus où votre marque et la confiance sont absolument essentielles.

Le modèle du merchant of record a-t-il des avantages?

Oui: passer par un merchant of record représente moins de tracas, puisqu’une autre société endosse la responsabilité de vos produits et de votre conformité financière. L’attrait principal est simple: ils gèrent le calcul des taxes, les paiements et les déclarations dans le monde entier, pour que vous n’ayez pas à vous en occuper. Mais ce confort a un prix élevé - c’est littéralement le seul vrai bénéfice que j’identifie, et les inconvénients l’emportent largement dans la plupart des cas.

Le modèle peut-il fonctionner s’il est bien fait?

Oui. Chez Easytools, nous prouvons qu’il fonctionne dans certains cas. Mais ce n’est pas notre modèle par défaut et nous ne pensons pas qu’il devrait l’être. Nous pouvons agir comme merchant of record pour nos vendeurs, mais nous y voyons rarement un intérêt. Cela se résume en général à ces cas de figure:

• Les très petits créateurs qui n’ont pas encore créé leur société et ne peuvent pas gérer leurs obligations juridiques. Notre mission est d’aider chacun à commencer à gagner de l’argent avec des produits digitaux. Nous voulons donc aussi accompagner les créateurs à ce stade. À ce moment-là, je pense qu’il est aussi pertinent de vendre avec Gumroad ou Lemon Squeezy. Vous n’êtes pas encore sûr que ça va marcher, et créer une vraie société est un coût inutile à cette étape.
• Les entreprises qui vendent des produits nécessitant des licences supplémentaires dans leur juridiction. Le droit américain étant assez permissif, il peut être moins compliqué d’organiser la vente de tels produits dans le cadre d’un merchant of record, à condition d’être accepté.
• Les grandes organisations qui doivent être pleinement conformes et veulent limiter le risque. Passé une certaine taille, la conformité devient très coûteuse. Les taxes internationales sont malheureusement compliquées et il faut, à un moment, traiter avec les administrations locales. Dans ce cas, un MoR peut être une bonne idée pour limiter le risque et le coût d’une lourde machine juridique.

Résultat: le modèle principal d’Easytools n’est PAS le MoR, et cela fonctionne parfaitement pour 99% de nos créateurs.

Dans les 1% de cas relevant de notre modèle d’édition (proche du MoR), nous sommes très sélectifs sur les personnes que nous acceptons (surtout dans leur intérêt). Nous réalisons un vrai KYC, nous vérifions les produits, et nous fonctionnons dans un modèle un peu différent de la simple licence d‘“agent”: nous agissons plutôt comme éditeur de votre travail de créateur. Nous veillons aussi à vous protéger correctement: en général, nous ouvrons un compte Stripe séparé et nous nous assurons que tous les consentements sont en place si vous décidez de quitter la plateforme.

Comme je l’ai dit, nous voyons ce modèle comme un dernier recours, complémentaire et non principal. Notre conseil général est d’ouvrir votre propre compte Stripe. Cela vous permet de construire de la vraie valeur dans votre entreprise, de garder une relation directe avec vos clients, de négocier de meilleurs frais en grandissant et d’assumer pleinement votre activité. Il est simplement trop risqué, la plupart du temps, de céder le contrôle de ces aspects essentiels.

Alors, comment faire?

Je ne peux pas être totalement objectif ici, puisque chez Easytools nous avons construit des services qui vous aident à gagner de l’argent tout en construisant la valeur de votre société. Mais si je ne faisais que vendre ces services, je ne ferais pas campagne contre le MoR - bien au contraire, puisque nous prélevons 5% supplémentaires aux créateurs dans notre modèle d’édition.

Alors pourquoi voudrais-je réduire mes revenus?

Mon but principal est de vous informer et de vous montrer les deux faces de la médaille. Je nage dans cette mare depuis plus de 20 ans et j’ai vendu des produits à plus d’un demi-million de clients. J’ai utilisé la plupart des solutions du marché, et pourtant j’ai décidé de consacrer des années à construire une alternative vraiment pensée pour les créateurs, en étant moi-même l’un d’eux. Je trouve que le MoR n’est tout simplement pas la réponse à tous les problèmes - en réalité, il en crée souvent d’autres.

Sur Easytools, notre modèle par défaut est celui où vous êtes responsable de vos produits, et c’est une bonne chose! Nous pensons que cela nous aide à servir des créateurs qui vendent de façon éthique et ne veulent pas surpayer leurs outils. Pour la plupart des activités, ce que nous proposons devrait être la meilleure solution.

Cela repose sur:

• Votre propre compte Stripe, sur lequel vous construisez votre historique et que vous connectez à Easytools
• Aucun processus d’approbation particulier: Easytools fonctionne comme une couche au-dessus de Stripe
• Côté taxes, Easytools vous donne les bons outils, comme le suivi des seuils
• Nous émettons aussi des factures conformes au droit européen et international, dans différentes langues
• Nous proposons aussi des fonctions uniques qu’aucune autre solution n’offre, comme la désactivation des pays à obligation fiscale immédiate ou de ceux dont vous approchez les seuils
• Enfin, nous avons un excellent réseau de sociétés de confiance qui peuvent vous aider à vous immatriculer, à déclarer et à reverser vos taxes si besoin, et vous enlever tout le casse-tête, correctement

Allez-y, testez: il n’y a aucun risque ni aucun enfermement, puisque nous fonctionnons sur votre compte Stripe. Tous les clients, abonnements, factures et coordonnées vous appartiennent. Cela veut dire aucun contrat ni aucune obligation: vous pouvez changer à tout moment, pour l’une des centaines de solutions construites sur Stripe, y compris son propre Checkout.

Essayez par vous-même, créez et configurez votre compte Easytools en quelques minutes >>

Et si vous êtes curieux de savoir comment configurer vos taxes et comment tout cela fonctionne (dans Stripe comme dans Easytools), voici un atelier complet avec tout ce qu’il faut savoir, étape par étape:

Conclusions: merchant of record

Comme je l’ai dit, en tant que fondateur d’Easytools je ne peux pas être totalement objectif, mais beaucoup d’autres fondateurs de SaaS et de créateurs sont arrivés aux mêmes conclusions. Je vous recommande par exemple de lire et d’écouter:

• Global Sales Tax Compliance and Remittance
• Nobody in SaaS Wants To Talk About This
• Super Fun Sales Tax (Part Deux)
• This would kill our company immediately

Passer par un merchant of record semble être une solution facile pour gérer ses ventes et ses taxes à l’international, mais ce confort coûte cher. Les MoR gèrent la conformité fiscale et les paiements, mais ils créent de vrais problèmes:

• Vous perdez le contrôle de vos relations et de vos données clients
• Les frais s’accumulent via des coûts cachés
• Vos clients paient des taxes inutiles à cause des seuils déjà dépassés par le MoR
• Le support est souvent automatisé et insuffisant
• L’enfermement dans la plateforme rend le départ difficile sans perdre de clients
• Les risques juridiques augmentent du fait de la responsabilité partagée
• La confusion des clients augmente car c’est la marque du MoR qui apparaît sur les relevés
• Vous perdez la propriété directe des consentements et des relations clients

Le MoR a du sens dans des cas précis: les très petits créateurs qui démarrent, les entreprises ayant besoin de licences particulières, ou les grandes organisations qui exigent une conformité totale.

Pour la plupart des créateurs, utiliser son propre compte Stripe avec les bons outils donne plus de contrôle, coûte moins cher et permet de construire une vraie valeur d’entreprise, sans les inconvénients du modèle MoR. C’est exactement ainsi que fonctionne Easytools, et je vous encourage à y jeter un oeil.

J’espère que cela vous aidera à prendre de meilleures décisions pour votre activité. Au fond, je pense que nous devons assumer notre entreprise et construire de la valeur - j’espère que cet article vous sera utile!

Questions fréquentes sur le merchant of record

1. Creem, Dodo Payments, Polar et les autres sont-ils différents du merchant of record classique?

Je ne veux pas gâcher la fête, mais les mêmes réserves s’appliquent aux plateformes MoR plus récentes comme Creem, Dodo Payments, Polar et consorts: elles fonctionnent selon les mêmes règles et font les mêmes promesses, elles sont simplement plus petites aujourd’hui et passent plus facilement sous les radars réglementaires. Ne vous y trompez pas: cela ne veut pas dire que le risque est moindre. En réalité, des plateformes plus petites peuvent présenter des risques encore plus grands, avec des systèmes de conformité moins établis. Ne vous méprenez pas, je leur souhaite bonne chance et nous avons sans doute tous les mêmes problèmes, mais je pense simplement que le MoR ne devrait pas être le modèle par défaut.

2. Ai-je besoin d’un merchant of record pour vendre des produits digitaux à l’international?

Non, un MoR n’est pas indispensable pour vendre des produits digitaux dans le monde. Beaucoup de créateurs qui réussissent utilisent leur propre compte Stripe combiné à des outils spécialisés comme Easytools. La plupart des pays ont des seuils d’immatriculation: vous n’avez pas à vous immatriculer tant que vous n’atteignez pas un volume de ventes significatif dans ces juridictions.

3. Quels sont les vrais coûts d’un merchant of record?

Le coût total est souvent bien supérieur à celui affiché. Au-delà des frais de plateforme de base (généralement 5 à 10%), vous aurez:

• Les frais de traitement du paiement (2,9% + 30 ¢)
• Les surcharges sur les paiements internationaux (1,5%)
• Les frais de virement (1,5 à 2,5%)
• La collecte obligatoire de la taxe même sous les seuils (jusqu’à 27%)Le coût total peut parfois dépasser 30% de votre chiffre d’affaires.

4. Qu’advient-il de mes données clients si je veux quitter un merchant of record?

Quitter un MoR pose de vraies difficultés. Vous ne pouvez pas transférer facilement:

• Les informations de paiement de vos clients
• Les abonnements en cours
• Les consentements marketing (particulièrement importants dans l’UE)
• L’historique des échanges avec vos clientsCela se traduit souvent par la perte d’une part importante de votre base clients au moment du changement de plateforme.

5. Y a-t-il des risques juridiques à utiliser un merchant of record?

Oui, plusieurs:

• Votre activité peut être touchée par les agissements d’autres vendeurs de la plateforme
• Les MoR peuvent ne pas respecter pleinement la réglementation internationale
• Vous êtes soumis à la juridiction et aux pratiques du MoR
• Les litiges clients deviennent plus compliqués du fait de la relation à trois

6. Quand le merchant of record a-t-il du sens?

Les services de MoR conviennent surtout:

• Aux très petits créateurs qui démarrent, en général sans société
• Aux entreprises ayant besoin de licences particulières, si cela a du sens pour elles
• Aux grandes organisations qui exigent une conformité totale
• Aux situations où la simplicité prime sur le coût et le contrôle

7. Comment fonctionnent les seuils de taxation avec et sans merchant of record?

Sans MoR, vous ne devez vous immatriculer que dans les pays où vous dépassez leurs seuils (par exemple 10 000 € pour la TVA dans l’UE). Avec un MoR, vous payez la taxe sur toutes vos ventes, car il a déjà dépassé ces seuils partout dans le monde. Vos clients paient donc souvent des taxes qu’ils n’auraient pas eu à payer si vous vendiez directement.

8. Quel est l’impact d’un merchant of record sur la valorisation de mon entreprise?

Passer par un MoR peut peser sur votre valorisation à travers:

• Une propriété moins directe de vos relations clients
• Un contrôle réduit sur le traitement des paiements
• Une capacité limitée à prouver la valeur vie client
• Une dépendance à des plateformes tierces
• D’éventuelles difficultés à vérifier la relation commerciale

Ce n’est pas systématique, mais je me suis moi-même retrouvé dans une situation où, en vendant mon entreprise, sa valeur a été fortement décotée parce que j’utilisais un MoR. Cela m’a finalement conduit à abandonner la transaction. Bien sûr, un acheteur peut comprendre ce modèle et s’en accommoder, mais c’est une munition qu’il peut utiliser en négociation.

9. Quelles sont les plateformes de merchant of record les plus connues?

Il existe pas mal de plateformes qui proposent un merchant of record complet ou partiel, la plupart basées aux États-Unis, l’Europe ayant des règles bien plus strictes sur ce montage: supervision financière, lutte contre le blanchiment, etc.

Les solutions les plus connues sont:

• Gumroad - plateforme américaine pour créateurs
• Paddle - basée au Royaume-Uni, orientée SaaS
• FastSpring - américaine, orientée grands comptes
• Cleeng - solution de merchant of record internationale pour les abonnements D2C
• Digital River - américaine, niveau entreprise
• Lemon Squeezy - solution moderne américaine
• Teachable - pour vendre des formations
• Whop - marketplace américaine et produits communautaires
• Podia - plateforme américaine pour les formations
• Creem - solution moderne américaine
• Buy Me a Coffee - plateforme américaine pour créateurs
• Payhip - plateforme britannique
• E-junkie - ancienne solution américaine
• Digistore24 - plateforme allemande
• 2Checkout (Verifone) - solution mondiale américaine
• Dodo Payments - solution moderne américaine

L’alternative qui supprime les problèmes du MoR:

• Easytools - fonctionne sur Stripe, sans enfermement, avec de nombreux outils pour vendre des produits digitaux, basé en Europe, avec facturation et conformité RGPD

10. En quoi Easytools est-il différent des plateformes de merchant of record?

La différence clé, c’est qu’Easytools fonctionne comme une couche au-dessus de votre propre compte Stripe: vous gardez le contrôle direct de vos relations clients, de vos paiements et de vos données, tout en disposant d’outils pour gérer les seuils et la conformité. Contrairement aux plateformes MoR, Easytools ne joue pas les intermédiaires pour la plupart des créateurs (même si nous proposons une option d’édition pour les plus petits). C’est plutôt le seul outil qui vous aide à gérer vos taxes et vos rapports, avec des fonctions uniques qui vous permettent de gagner plus tout en gardant le contrôle et en évitant les risques excessifs.